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Inbound Marketing: strategie per scaldare i tuoi contatti e trasformarli in clienti

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Cos’è l’inbound marketing?

L’inbound marketing è una metodologia che impiega gli strumenti e le strategie del digital marketing ed ha come obiettivo finale quello di attirare visitatori su uno spazio web, convertendo tali visitatori in lead, quindi trasformandoli in clienti. L’inbound marketing è un insieme di tecniche che rincorrono l’obiettivo di aumentare la visibilità di un sito web.

Al contrario, il marketing tradizionale, definito outbound marketing, ha come prerogativa principale l’uso di un approccio “push”, che fa in modo che l’utente venga continuamente interrotto durante la navigazione o in qualsiasi altro momento della giornata da azioni di marketing non richieste.

Tali azioni sono da ricondursi agli spot televisivi, alle pubblicità che rallentano e peggiorano l’esperienza sul web, alle telefonate effettuate dalle migliaia di call center e alle email spam.

L’inbound marketing, invece, non utilizza tecniche “inopportune”, ma si focalizza essenzialmente sulla realizzazione di contenuti di elevata qualità, al fine di attirare in maniera del tutto naturale l’utenza verso l’azienda sponsorizzata ed i servizi/prodotti offerti.

L’inbound marketing è pensato per aumentare il traffico in entrata, quindi convertire i nuovi visitatori in contatti e poi in clienti, cercando di alimentare l’interesse di costoro mediante l’offerta di informazioni interessanti e non scontate. Il termine venne coniato per la prima volta nel 2015 da Brian Halligan, CEO e co-fondatore di HubSpot.

Come funziona l’inbound marketing e quali sono le sue principali caratteristiche?

Per fare inbound marketing bisogna partire dai contenuti, la vera ed unica risorsa dell’approccio inbound. E non parliamo di contenuti qualsiasi, ma di materiale di qualità, mirato ed in grado di rispondere alle necessità, alle esigenze e alle richieste dei potenziali clienti.

I clienti che si fidelizzano ad un marchio non compaiono dal nulla, ma prima di affezionarsi alle offerte e alle condizioni di vendita di un sito o di un’azienda, erano ancora semplici sconosciuti, che sono diventati prima visitatori del sito e poi contatti del database e quindi clienti.

Coloro che prendono ad apprezzare un portale e ad acquistare regolarmente su questo hanno un motivo per farlo. Le scelte che portano all’acquisto di un determinato bene o servizio dipendono dalle offerte e dal modo di porsi nei confronti del cliente potenziale.

I contenuti realizzati su misura, ad esempio, costituiscono una delle mosse migliori per fidelizzare nuovi clienti, a patto che i post condivisi o inviati via mail rispondano agli interessi e alle esigenze di coloro che li visualizzano. I post realizzati su misura sortiranno molto più effetto e potranno essere redatti anche in base alle caratteristiche del canale sul quale si intende contattare l’utente.

Un post condiviso sui social network, ad esempio, dovrà essere differente rispetto ad uno spedito tramite mail. Fra i canali più utilizzati per attirare la giusta utenza sul proprio sito figurano: i blog (perfetti per creare e condividere contenuti emozionali ed educativi che si rivolgano direttamente ai fruitori del blog e rispondano alle loro domande); la Seo (si tratta dell’unica metodologia utile a scalare i motori di ricerca e a farsi notare dagli utenti che interrogano Google, pertanto sarà necessario impararne le strategie e creare contenuti di qualità in ottica SEO); il sito web (è molto importante curare al meglio lo stile, i contenuti e la fruibilità del proprio sito, rendendo l’esperienza di navigazione di ciascun utente utile e coinvolgente); i social network (i social sono i canali più utilizzati di tutto l’universo del web, pertanto vanno sfruttati a dovere, attuando una strategia di marketing ben calibrata ed attenta alle richieste dell’utente, che si aspetta un certo tipo di interazione).

Le conversioni

Quello della conversione è il momento in cui il lavoro svolto comincia a portare i suoi frutti.

Dopo aver invogliato decine o migliaia di utenti sconosciuti ad interagire con gli strumenti aziendali presenti sul web, diventa necessario aggiungere i vari contatti al proprio database, così da poterli dividere in categorie e modellare un’offerta specifica per ciascuno di loro.

Indirizzo mail e nome sono le informazioni più importanti, pertanto diventa necessario convincere i propri visitatori a lasciare questi dati, magari offrendo loro una promozione, dei consigli, un ebook o qualsiasi altra cosa che desti l’interesse del potenziale cliente.

Gli strumenti più importanti utili a convertire i visitatori in lead sono:

  • i form: schede da compilare inserendo le informazioni richieste: sarà opportuno rendere questa fase il più veloce ed agile possibile, onde evitare di infastidire il fruitore;
  • le call to action: con le quali incoraggiare i propri visitatori a compiere un’azione, come effettuare il download di un ebook o prendere parte ad un webinair. Ogni call to action dovrà essere sufficientemente accattivante ed interessante per generare lead;
  • le landing page (pagine alle quali viene rimandato il visitatore che intende lasciare i propri dati all’azienda). Quando si comincia a convertire i propri contatti in lead, è molto importante registrare tutte le informazioni raccolte in uno specifico database. Conservare i dati in un posto solo può aiutare a definire una panoramica ben delineata di ciascuna interazione effettuata con i propri contatti, così da ottimizzare le future interazioni e plasmarle sugli interessi, le aspettative e i gusti dei propri buyers.

La fase di chiusura

Questo step è il più importante perché corrisponde al fatturato. Dopo aver attirato gli utenti ed averli trasformati in lead, bisogna convincerli a diventare clienti.

Gli strumenti di marketing in grado di offrire un valido supporto in questa fase includono:

  • il CRM: sistema di Customer Relationship Management che traccia ogni informazione relativa ai contatti e permette di stringere rapporti con i potenziali clienti nel momento più opportuno, mettendo a disposizione le informazioni giuste per interagire meglio con i potenziali clienti su ogni canale);
  • report a circolo chiuso: è un sistema che aiuta a tracciare gli sforzi di marketing effettuati, il lavoro del reparto vendite e le azioni del team che opera nel reparto marketing;
  • email: una serie di email realizzate ad hoc e focalizzate su contenuti di valore possono migliorare la reputazione del sito e costruire la fiducia di un potenziale cliente)
  • marketing automation: automatizzazione delle mail, realizzandone su misura per ciascun cliente e tenendo conto delle sue propensioni, della sua età, dei suoi interessi e delle sue ricerche passate sul web.

Queste strategie aiutano l’inbound marketing a trasformare semplici contatti in clienti. Il processo, tuttavia, non finisce qui, poiché dopo aver convinto un cliente ad acquistare un prodotto, sarà opportuno continuare ad interagire con lui, monitorando le sue azioni tramite sondaggi e conversazioni social e cercando di fidelizzarlo alla propria offerta.

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